door Frédéric Buchet · Dunod · tapa blanda · ISBN 9782100769841
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En el actual entorno B2B, muchas empresas siguen utilizando un enfoque de venta transaccional tradicional, centrado únicamente en colocar un producto. Sin embargo, los clientes modernos demandan una comprensión profunda de sus problemáticas, una visión estratégica sobre sus desafíos y soluciones personalizadas que aporten un valor real y medible (ROI). Este libro sintetiza más de 25 años de investigación en ventas B2B, analizando metodologías probadas como el Solution Selling, SPIN Selling, Challenger Sale e Insight Selling.
A través de ejemplos concretos, consejos de expertos y casos prácticos, Frédéric Buchet ofrece una guía esencial para que comerciales y directivos transformen su enfoque hacia la venta de soluciones. Es una obra fundamental para quienes buscan evolucionar sus técnicas comerciales, mejorar la relación con el cliente y adaptarse a las exigencias de un mercado cada vez más complejo y competitivo.
